“Il processo di vendita è una sequenza di due momenti. Primo, devi educare te stesso. Poi, devi educare il cliente.”

E’ sempre per me interessante quando ci chiedono di tenere un corso sulla vendita. La prima domanda che  sorge spontanea è:” Di quale vendita stiamo parlando?”. Basta con queste etichette linguistiche come se  la vendita fosse un’attività a parte, appannaggio di agenti e di direttori commerciali. In ogni istante della nostra giornata “vendiamo”: vendiamo un’idea, un progetto, un prodotto, una soluzione…vendiamo al collega, al nostro responsabile…ogni atto comunicativo è una vendita che ci richiede di metterci in gioco per influenzare e persuadere chi abbiamo di fronte, per portarlo dalla nostra parte, perché accetti il nostro punto di vista….Se sposiamo questo punto di partenza,  se accettiamo che è fondamentale partire da sé, dal proprio modo di porsi, dall’effetto che creiamo sugli altri, dai “pregiudizi” che abbiamo quando interagiamo con l’altro, solo allora possiamo orientarci a “vendere”. E’ vero che quando si inizia un percorso di formazione e crescita professionale molti dicono che è importante partire da sé…ma quanti poi lo fanno realmente? Partire da sé significa conoscere prima di tutto il tratto della propria personalità, perché ciascuno di noi ha delle caratteristiche individuali che ci rendono unici e che influenzano i nostri comportamenti. Ognuno di noi ha delle caratteristiche che fanno parte del corredo genetico e che possono essere migliorate, senza che la persona assuma comportamenti che la snaturino. Il presupposto fondamentale di ciò è che la persona conosca sé stessa e l’espressione della propria predisposizione caratteriale. In questo modo può agire attraverso naturali punti di forza e lavorare allenarsi per uscire dalla sua zona di comfort, senza cercare di essere ciò che non è. Teniamo conto che oggi “vendere” non è così facile ed è importante che si tenga conto di quanto detto perché essere bravi a persuadere, influenzare, gestire obiezioni e a superare resistenze non è sufficiente perché altrimenti si diventa dei “robot” più o meno efficienti che cercano di plasmare, catturare la fiducia e convincere il proprio interlocutore e questo modo di approcciare al possibile “cliente” è ormai superato. Le persone non sono sprovvedute,  vogliono vedere il vantaggio che avranno da ciò che proponiamo e vogliono vedere soddisfatte le loro aspettative. Non si può pensare di costruire fiducia e relazione con una semplice tecnica o delle frasi persuasive! E’ fondamentale saper ascoltare ( e qui potremmo aprire un altro capitolo), riconoscere i bisogni e le leve motivazionali dell’altro e mettere la persona al centro del processo comunicativo e di “vendita”.